Kasvun kaava on yllättävän yksinkertainen. Kasvu syntyy tuottamalla lisäarvoa, jota asiakkaat ovat valmiita hyödyntämään ja josta he ovat valmiita maksamaan. Tekemisen tasolla kaava ei sitten olekaan niin yksinkertainen. Ai miksikö?
Koska lisäarvo ei yksistään riitä. Se pitää konkretisoida tarinaksi ja saatettava asiakkaiden tietoisuuteen ja tämä on monesti aivan liian vaikeaa. Ymmärrämme ja ”rakastamme” omaa tarinaamme liikaa ja päädymme oletukseen, että muutkin (lue asiakkaat) ymmärtävät sen. Lisää vaikeuskerrointa kasvun tekemiselle tulee, kun harvoin hyvä tarinakaan vielä riittää. Lisäarvon ja tarinan lisäksi yrityksen palvelut on voitava ostaa. Tarvitaan siis myyntiä.
Miksi siis kasvu on päätös?
Kasvu syntyy, kun on ensin päätetty kasvaa. Tämän päätöksen tekeminen, niin oudolta kuin se kuulostaakin, on aika vaikeaa, tai se tehdään vain osittain. Kun päätös jää puolitiehen, kasvua yritetään hakea väärässä järjestyksessä ja sitten ei enää autakaan kuin toivoa kasvua kuin ihmettä tapahtuvaksi. Kasvu vaatii tekemistä ja kasvupäätös sisältää ainakin neljä lisäkysymystä, jonka kimppuun on heti alettava.
- Millaista lisäarvoa tuotamme ja vastaako se markkinatarpeeseen?
- Millainen tarina lisäarvon tuottamisesta voidaan kertoa?
- Miten lisäarvo saatetaan ostettavaksi, eli myyntiin?
- Millainen investointi kasvuun ollaan valmiita tekemään?
Kasvu on yrityksen omistajien, johdon, tuotekehityksen, markkinoinnin ja myynnin yhteistä tekemistä. Kukaan, tai mikään näistä ei yksin ratkaise kasvun yhtälöä, paitsi jos kyseessä on yksi ja sama henkilö. (Näissä tapauksissa kasvun esteeksi muodostuu kuitenkin muita asioita, jotka vaativat ihan oman blogikirjoituksensa).
Varmimmin kasvu syntyy, kun järjestys on seuraava ja kaikki tarvittavat osallistuvat kasvupäätöksen edellyttämään tekemiseen:
- Päätös kasvusta (omistajat)
- Paljonko siihen voidaan investoida (johto)
- Millaista lisäarvoa tuotamme ja vastaako se markkinatarpeeseen? (tuotekehitys)
- Millainen konkreettinen tarina lisäarvon tuottamisesta voidaan kertoa (markkinointi)
- Miten lisäarvo saatetaan ostettavaksi, eli myyntiin? (myynti)
Kasvu on päätös, ei itsestään syntyvä ihme.
Kim Lehtola